■仕事のルール１６「商品やサービスを売るのではなく、自分を売ろう」

　営業先でのこと。

　「社長！弊社はこの度業界初の画期的な商品を世に送り出しました。これがそうです。ぜひお試しください。どこが優れているかと申しますと・・・」

　「悪いけどその種の商品は今ので間に合っているし、コストもかかるから今は無理だなあ・・・第一、君の商品説明じゃあ難しくて何言ってるかわからないよ！忙しいから必要になったらこちらから連絡するよ」

　一方、営業の本質を捉えている人は、商品やサービスをうるのではなく、自分を好いてもらい自分を売っています。

　「社長、私は貴社が成功するのにぜひお役に立ちたいと心から懇願してまいりました。そのためには何でもお手伝いさせてください。弊社の商品は最初はコストがかかりますが、貴社の業務効率をあげることができるため、一年以内にそのコストの回収ができます。また、そうなるよう私が誠心誠意全力で対応させて頂きます！」

　「わかった！商品のことはどこも似たり寄ったりでよくわからんが、そのやる気の君が気に入ったから買うよ！誠実そうな君なら、例え商品に問題があったとしても、うちのために一生懸命やってくれそうだからな」

　このようにとにかく相手に好かれることが大事です。

　商品やサービスの評価は専門家でない顧客にはまず分かりません。

　ですので、ある程度商品やサービスの説明をしたらそれからは買う相手を信頼できるか好きになれるかがポイントです。

　商品やサービスが良くても、嫌いな相手からは買いません。

　私もそうですが、逆に相手を好きになってしまえば、多少商品やサービスのことがわからなくても、買ってもらえるケースはよくあります。

　と言うことは商品やサービスではなく、自分という人間を評価してもらい、好きになってもらえなければ成果はでません。

　自分のことを好きになってもらえれば大抵の場合、買ってもらえるのも実は時間の問題なのです。